카테고리 파괴자들, Big Blur

당신의 진짜 경쟁자는 누구인가?

더 이상 같은 업종의 회사만이 경쟁자가 아님을 이야기합니다. 호텔의 경쟁자가 에어비앤비이고, 택시의 경쟁자가 타다였던 것처럼, 

우리 산업의 '경계' 자체를 무너뜨리는 새로운 경쟁자들을 어떻게 정의하고 대응해야 하는지를 다룹니다. 

경쟁을 '제품'이 아닌 '고객의 문제' 관점에서 재정의하는 전략적 시각을 제시합니다.

우리는 우리의 경쟁자를 안다고 생각합니다. 

매 분기 시장 점유율을 비교하는 바로 그 회사, 우리와 비슷한 제품을 만들고 비슷한 가격에 파는 익숙한 이름들.

우리는 그들의 동향을 예리하게 주시하며, 그들을 이기기 위한 전략을 짜는 데 밤을 새웁니다. 

이 명확한 적의 존재는 우리에게 안정감을 줍니다.

하지만 만약, 당신이 매일 밤 주시하고 있는 그 익숙한 경쟁자가, 사실 당신의 비즈니스를 위협하는 진짜 적이 아니라면 어떨까요? 

당신의 제국을 무너뜨릴 군대는 국경 너머가 아닌, 아무도 예상치 못한 곳에서 이미 조용히 나타나고 있다면 말입니다.

# 경쟁을 재정의하라: 보이지 않는 적들

전통적인 경쟁의 정의는 '제품'을 중심으로 이루어졌습니다. '우리와 비슷한 것을 만드는 회사'가 우리의 경쟁자였습니다. 

하지만 오늘날, 경쟁의 정의는 '고객의 문제'를 중심으로 재편되었습니다. 

우리의 진짜 경쟁자는, 우리와 전혀 다른 방식으로 동일한 '고객의 문제'를 해결하는 모든 존재입니다.

호텔 산업을 보십시오. 그들은 수십 년간 힐튼, 메리어트와 같은 다른 호텔들과 객실 가격과 서비스로 경쟁했습니다. 

하지만 그들의 산업을 뒤흔든 것은 더 좋은 호텔이 아니라, '여행자들이 현지인처럼 머물고 싶어 하는 문제'를 해결한 에어비앤비였습니다.

영화관은 다른 영화관의 스크린 수와 팝콘 맛을 비교하며 경쟁했습니다. 

하지만 그들의 진짜 경쟁자는 '금요일 밤의 무료함을 달래고 싶은 문제'를 해결한 넷플릭스와 유튜브였습니다.

익숙한 적과의 싸움에 몰두하는 동안, 그들은 자신의 산업(카테고리) 자체를 파괴하는 '보이지 않는 적'에게 속수무책으로 무너졌습니다.

# 카테고리 파괴자들의 초상

그렇다면 이 무서운 '카테고리 파괴자'들은 어떤 얼굴을 하고 있을까요?

1) 그들은 당신과 닮지 않았다

그들은 보통 당신의 산업 밖에서, 특히 기술(Tech)의 영역에서 나타납니다. 

은행의 가장 큰 경쟁자는 다른 은행이 아니라, 송금의 복잡함을 해결하는 핀테크 앱입니다. 

방송국의 경쟁자는 다른 방송국이 아니라, 개인들의 시간을 점유하는 소셜미디어 플랫폼입니다.

2) 그들은 제품이 아닌 '고객의 과업(Job to be Done)'을 해결한다

하버드 비즈니스 스쿨의 클레이튼 크리스텐슨 교수가 말했듯, 고객은 제품을 사는 것이 아니라 자신의 '과업'을 해결하기 위해 제품을 '고용'합니다. 

사람들은 '드릴'을 원하는 것이 아니라, '벽에 뚫린 구멍'을 원합니다. 카테고리 파괴자들은 드릴이 아닌 구멍에 집착하며, 

그 과업을 해결할 완전히 새로운 방법을 찾아냅니다.

3) 그들은 가치의 기준을 바꾼다

그들은 단순히 더 저렴한 제품을 제공하지 않습니다. 그들은 경쟁의 판 자체를 바꿉니다. 

넷플릭스는 더 저렴한 DVD 대여 서비스가 아니라, '연체료 없는 무제한의 즐거움'이라는 새로운 가치를 제안했습니다. 

그들은 기존 산업의 핵심 가치(예: 극장의 큰 스크린)를 순식간에 부차적인 것으로 만들어버립니다.

# 방어 전략: 요새를 넘어 정찰병으로

이 보이지 않는 적에 맞서기 위해, 리더는 무엇을 해야 할까요?

1) 당신의 '업(業)'을 다시 정의하라:

스스로를 '무엇을 만드는 회사'로 정의하는 순간, 시야는 좁아집니다. 

"우리는 자동차 회사다"가 아니라 "우리는 사람들의 이동(Mobility) 문제를 해결하는 회사다"라고 정의하는 순간, 

비로소 전기자전거, 공유 스쿠터, 그리고 미래의 경쟁자들이 시야에 들어오기 시작합니다.

2) 고객의 '불편함'에서 기회를 찾아라

경쟁사의 신제품을 분석하는 시간의 절반이라도, 우리 제품을 사용하는 고객의 여정을 관찰하는 데 사용해야 합니다. 

고객이 가장 귀찮아하는 지점, 가장 오래 기다리는 순간, 가장 혼란스러워하는 과정은 무엇입가? 

모든 '불편함(Friction)'은 미래의 파괴자들이 공격해올 가장 취약한 지점입니다.

3) 스스로를 파괴하는 혁신가가 되라

외부의 누군가가 우리의 비즈니스 모델을 파괴하기를 기다리지 마십시오. 

조직 내부에 의도적으로 '우리의 현재 사업을 무너뜨릴 방법은 무엇인가?'를 고민하는 팀을 만드십시오. 

최고의 방어는 스스로의 성벽을 먼저 무너뜨리고 더 견고한 성을 짓는 것입니다.

오늘날 비즈니스 세계의 가장 큰 비극은, 익숙한 라이벌과의 싸움에서 승리한 다음 날.

이름도 들어보지 못한 새로운 플레이어가 만든 파도에 의해 흔적도 없이 사라지는 것입니다.

오늘 밤, 당신을 잠 못 들게 하는 회사는 누구입니까? 

만약 그 이름이 당신의 오랜 라이벌이라면, 당신은 아마 아직 편안하게 잠을 자고 있는 것일지도 모릅니다.

진짜 위협은, 당신이 아직 그들의 존재조차 모른다는 사실 그 자체입니다. 

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